ลืมการสร้างสนามที่สมบูรณ์แบบสำหรับนักลงทุน ให้มุ่งเน้นไปที่การสร้างสำรับที่คุณสามารถทำซ้ำตามความคิดเห็นของนักลงทุนจริงฤดูร้อนที่แล้ว คำถามเดิมๆ อยู่ในความคิดของฉันทุกเช้าขณะที่ฉันขับรถไปทำงาน: เราจะเพิ่ม Series A สำหรับ Startup Chatbooks ได้ อย่างไร บริษัทหนังสือภาพอัตโนมัติที่ฉันเข้าร่วมในฐานะ CFO กำลังเริ่มแสดงการเติบโตและเศรษฐกิจเพื่อบอกเล่าเรื่องราว Series A ที่มั่นคง
แต่งานในการสร้างการเสนอขายที่สมบูรณ์แบบ ซึ่งเป็นการ
เสนอขายที่พร้อมสำหรับนักลงทุนเป้าหมายของเรานั้นเป็นเรื่องที่น่าหวาดหวั่นอย่างหลีกเลี่ยงไม่ได้ Nate Quigley ผู้ก่อตั้งและ CEO และฉันได้ตั้งสมมติฐานอย่างต่อเนื่องว่าตลาด Series A จำเป็นต้องเห็นอะไรบ้าง แต่การเสนอขาย Chatbooks ทั้งหมดยังคงไม่ได้กำหนด
จากนั้นฉันก็เริ่มฟังThe Lean Startupอีกครั้งในระหว่างการเดินทาง ซึ่งเป็นหนังสือที่เน้นการลดวงจรการพัฒนาผลิตภัณฑ์โดยการทดสอบสมมติฐาน ทำซ้ำตามผลตอบรับและการตรวจสอบความถูกต้อง ฉันตระหนักว่าหลักการ “ลีน” สำหรับการพัฒนาผลิตภัณฑ์อาจใช้ได้ดีกับความพยายามใน Series A ของเรา เหตุใดจึงใช้เวลามากมายในการสร้างการเสนอขาย “เรือจรวด” ที่เป็นที่เลื่องลือ ในเมื่อฉันสามารถใช้แนวทางแบบลีนและหมุนสำรับ สไลด์ และโครงเรื่องซ้ำๆ ตามความคิดเห็นของนักลงทุนที่เกิดขึ้นจริง เราจะไม่ใช้เวลาหลายเดือนในการปรับปรุงสนามที่ “สมบูรณ์แบบ” เราจะเริ่มตอนนี้
ห้าเดือนต่อมา เราปิด Series A ได้ 6 ล้านดอลลาร์จากนักลงทุนเป้าหมายของเรา และเราไปถึงที่นั่นได้ด้วยการใช้หลักการแบบลีน
ที่เกี่ยวข้อง: กำลังมองหา Venture Capital? เคล็ดลับนี้ – ทีม ไอเดีย และแผน – เป็นสิ่งสำคัญที่ต้องปฏิบัติตาม
ต่อไปนี้คือวิธีการสร้าง “เด็คขั้นต่ำที่ทำงานได้” ของคุณเองและนำวิธีการระดมทุนแบบลีนมาปฏิบัติด้วยตัวคุณเอง:
เริ่มเร็ว เริ่มสกปรก
เช้าวันเดียวกันที่เราตัดสินใจเข้าร่วมการระดมทุนแบบลีน ฉันเริ่มโทรหานักลงทุนที่เป็นมิตรทุกคนที่ฉันรู้จัก และฉันก็โทรไปเรื่อย ๆ จนกระทั่งมีคนยอมพบในวันนั้น ไม่ใช่พรุ่งนี้ ไม่ใช่สัปดาห์หน้า ไม่ใช่วันนี้ เพื่อนเก่าเลิกราและตกลงที่จะพบกัน ดังนั้นเนทกับฉันจึงโยนสไลด์ที่รวดเร็วและสกปรก (อ่านว่า: MVP) ห้าชุดและนำเสนอต่อนักลงทุน ในขณะที่ทุกคนในห้องเห็นได้ชัดว่ามีการนำเสนองานนำเสนอร่วมกัน ความหยาบกระด้างทำให้เกิดคำถามยากๆ ดูงุนงง และหยุดชั่วคราวอย่างกระอักกระอ่วน
น่าแปลกใจที่แนวทาง “กำลังดำเนินการ” ลดการป้องกันของนักลงทุนร่วมลงอย่างรวดเร็ว และพวกเขาให้ข้อเสนอแนะอย่างตรงไปตรงมาโดยไม่ลังเล เราเริ่มเล่นไดนามิกนี้ได้อย่างรวดเร็ว และตลอดระยะเวลาการขว้างหลายสิบครั้ง เราไม่เคยปล่อยให้สำรับสะอาดเกินไป แต่ยังคงรักษาความรู้สึกระหว่างดำเนินการเพื่อให้สนามมี
ความผ่อนคลายและยินดีรับฟังความคิดเห็นที่ตรงไปตรงมา
เสนอขาย แก้ไข ทำซ้ำ
ภายใน 24 ชั่วโมง เราเปลี่ยนจาก zilch ไปสู่การแก้ไขชุดสำนวนการขายของเราที่อิงตามความคิดเห็นเป็นครั้งแรก ในไม่ช้าเป้าหมายก็กลายเป็นการขว้าง “กระชับมิตร” อย่างน้อยสองครั้งต่อสัปดาห์ เราจะสังเกตปฏิกิริยาของพวกเขาและปรับการเสนอให้เหมาะสม ในแต่ละรอบเราได้เรียนรู้วิธีบอกเล่าเรื่องราวของ Chatbooks ให้ดียิ่งขึ้น คำถามใดที่ควรยึด และการวิเคราะห์ใดที่จะเพิ่มในภาคผนวก เราไม่เคยใช้สำรับเดียวกันสองครั้ง และสุดท้ายแล้วสิ่งที่เราใช้ในการเสนอขายให้กับนักลงทุนเป้าหมายของเราคือเวอร์ชัน No 12! การประชุมนั้นเป็นไปตามสคริปต์และแทบไม่ต้องประหลาดใจเลย มันยอดเยี่ยมมาก หากฉันใช้เวลา 2-3 สัปดาห์ก่อนหน้านี้สร้างพิทช์ของยานจรวดโดยไม่เคยออกจากสำนักงานเลย — และไม่ได้รับข้อมูลที่แท้จริง — การประชุมครั้งนี้คงจะเจ็บปวดพอๆ กับครั้งแรก
ที่เกี่ยวข้อง: 10 คำตอบที่จะทำให้แผนการเริ่มต้นของคุณคุ้มค่ากับการลงทุน
อย่าเสิร์ฟคำตอบทั้งหมดบนจานสีเงิน
สไลด์ของเราไม่ใช่สิ่งเดียวที่ตั้งใจทิ้งไว้ให้ดิบและไม่สมบูรณ์ — การวิเคราะห์ของเราก็เช่นกัน สิ่งนี้ทำให้นักลงทุนสามารถทำในสิ่งที่พวกเขาทำได้ดีที่สุด: เลือกโมเดลธุรกิจของเราโดยไม่ละทิ้งความคิด จากนั้นช่วยสร้างมันใหม่ด้วยคำถามสำคัญที่โมเดลนั้นขึ้นอยู่กับ ดังที่หนึ่งในพันธมิตรด้านการลงทุนของเรากล่าวไว้ว่า “นักลงทุนสถาบันนั้นฉลาด และพวกเขาจะปฏิบัติตามตรรกะของเมตริกที่คุณนำเสนอ คุณไม่ควรแม้แต่จะคำนวณคณิตศาสตร์ทั้งหมดสำหรับพวกเขา!” ดังนั้นเราจึงลบเมตริก “ข้อสรุป” ของเรา ซึ่งเป็นตัวเลขที่ช่วยให้นักลงทุนสามารถสรุปสิ่งต่างๆ แทนการสะกดคำ และแทนที่จะพูดถึงขั้นตอนสุดท้ายของการวิเคราะห์ร่วมกัน วิธีนี้ทำให้กลุ่มได้ข้อสรุปในการรวมเงินทุนเข้าสู่ธุรกิจ
ขอเงินและรับคำแนะนำ ขอคำแนะนำได้เงิน 2 ต่อ
มีโบนัสที่คาดไม่ถึงสำหรับวิธีการแบบลีน ยิ่งเราขอคำแนะนำมากเท่าไหร่ ผู้คนก็ยิ่งต้องการมอบเงินให้เรามากขึ้นเท่านั้น
Nate จะเริ่มด้วยการพูดว่า “เราไม่ได้มาที่นี่เพื่อเสนอขายคุณอย่างเป็นทางการ เราแค่พยายามหาว่าเมตริกเหล่านี้หมายความว่าอย่างไร และถ้าคุณคิดว่าเราควรระดมเงิน” สิ่งนี้สร้างบรรยากาศของการสำรวจร่วมกันกับเราและนักลงทุน นอกจากนี้ เมื่อคุณขอคำแนะนำ การไม่มีคำตอบที่สมบูรณ์แบบสำหรับคำถามแต่ละข้อเป็นสิ่งที่ยอมรับได้ ในตอนท้ายของแต่ละเซสชัน เราจะขอคำแนะนำเดียวกันจากนักลงทุนว่า “คุณคิดว่าอย่างไร เราควรระดมเงินตอนนี้หรือรอไปก่อน” ในไม่ช้าฉันก็ตระหนักว่าหากการขว้างถูกสร้างขึ้นอย่างถูกต้อง การตอบสนองคือการเพิ่มตอนนี้และยกระดับจากพวกเขา
เพิ่มประสิทธิภาพสำหรับความสัมพันธ์ ไม่ใช่การประเมินค่า
ถึงตอนนี้ คุณคงตระหนักแล้วว่าแนวทางการระดมทุนแบบลีนหมายถึงความโปร่งใสอย่างสมบูรณ์กับนักลงทุนที่มีศักยภาพ ซึ่งกลายเป็นสิ่งสำคัญอย่างยิ่งในช่วงสุดท้ายของข้อตกลง ในขณะที่การประเมินราคาล่วงหน้าหรือการตั้งค่าการชำระบัญชียังคงเป็นกลไกสำคัญในการสร้าง Series A แต่สิ่งเหล่านี้ก็เป็นเรื่องรองลงมาจากการรู้ว่าคุณกำลัง “แต่งงาน” อยู่กับใคร ความโปร่งใสของแนวทางการระดมทุนแบบลีนช่วยให้นักลงทุนเห็นตัวตนที่แท้จริงของคุณตั้งแต่เนิ่นๆ และให้พวกเขาเห็นว่า คุณจะทำอะไรดีที่นับไม่ ถ้วนสำหรับหนึ่งในความสัมพันธ์ทางธุรกิจที่สำคัญที่สุดของคุณ
ที่เกี่ยวข้อง: ‘มุมมอง’ และวิธีปิดนักลงทุนใน 3 นาที
วิธีการนี้สามารถใช้ได้กับผู้อื่นเช่นกัน แต่ตำแหน่งที่คุณเริ่มต้นขึ้นอยู่กับระยะของคุณ บริษัทที่ระดมทุนระดับ Series A จะมีกลุ่มนักลงทุนที่มีอยู่และเครือข่ายนักลงทุนที่เป็นมิตรที่สามารถให้ข้อเสนอแนะที่เป็นประโยชน์ แต่อาจไม่มีกองทุนที่เหมาะสมสำหรับอุตสาหกรรมหรือเวทีของคุณ แต่ผู้ก่อตั้งแบรนด์ใหม่ที่ไม่เคยระดมทุนจะ ต้องเริ่มให้เล็กลง เริ่มต้นด้วยการเสนอขายเพื่อนผู้ประกอบการ ผู้ประกอบการธุรกิจในอุตสาหกรรมของคุณ หรือกลุ่มการลงทุนของมหาวิทยาลัยที่ดำเนินการโดยนักศึกษา แม้ว่าพวกเขาจะไม่ใช่นักลงทุนที่กระตือรือร้น แต่พวกเขาจะให้ข้อเสนอแนะอันมีค่าเพื่อช่วยเหลือผู้ประกอบการที่กระท่อนกระแท่น มันสำคัญน้อยกว่าที่คุณเริ่มต้นมากกว่าความจริงที่ว่าคุณเพิ่งเริ่มต้น
Credit : สล็อต
